Массачусетс цехындағы саудагердің психологиясы қайда, қайда және кімге сатсаңыз да, миллионер айналатын олигархтың ойынан ерекшеленбейді. Әрине, егер олардың екеуі де қолданатын сатылым психологиясы сауатты болса. Мағынасы - сатуға. Мүмкіндігінше мүмкіндігінше көп.
Сатушы «меншікті» болуы керек
Ақшаны алудың жалғыз жолы - бір нәрсені сату. Сіз автокөлікті, үйді, өнімді, қызметті, білімді сата аласыз, ол маңызды емес, әлемде сату ақшасы бар. Әрқайсымыз, мамандыққа қарамастан, сатушыбыз. Біз түйіндемені жазып, үкім шығарғанда өзімізді сатамыз - «жұмыс беруші жалақы мөлшеріне сіздің дағдыларыңызды сатып ала ма?»
Бірақ табысты сатылым психологиясының ең жақсы және қарапайым мысалы - бұл нарық. Егер сіз нарықта үнемі сатып алсаңыз, уақыт өте келе бірнеше сатушылармен сенімді қарым-қатынаста болады: біреу сізді жақсы көреді, біреу сізді жақсы көреді. Және көп ұзамай, оны байқамай, сіз өзіңіздің «өзіңіздің» бастарыңызды инстинктивтік түрде басқаратын «шетелдік» сатушылар санаушыларына назар аударуды тоқтатасыз. Сіз оның бағасының төмен немесе жоғарырақ екендігін ойлайсыз. Ол өзінің адамы.
Табысты сатылымдардың психологиясының бірінші құпиясы - сіздің «клиент» болуыңыз.
Оны өзіңе арнап отыру үшін, сізге үйрену керек. Шерлок Холмс туралы әңгімелерді есте сақтаңыз: мұқият бақылаушы бола отырып, ол ештеңе білместен адамдар туралы айта алады.
Жол жүруді, қимылдарды, сатып алушының көзқарасын іздеңіз. Ол қай сөреге қарайтынына назар аударыңыз, ең алдымен. Ол барлық нәрсені бірден сатып алуға дайын адамның көзімен көреді ме, әлде ол кідіріссіз, көндіргісі келеді.
Қажетті сатып алушы оның ұсыныстарына кедергі жасаудың қажеті жоқ - ол тексеруге уақыт беруі керек, әйтпесе, сізден 150 г печенье сатып алу үшін үш қорап ұсынуға тиіс.
Өнімді жақсы көріңіз
Тиімді сату психологиясының екінші принципі - шынайылық. Сіз өзіңіздің жұмысыңызға және тауарларыңызға деген сүйіспеншілігіңізге жетуіңіз керек, тек содан кейін клиентке оның абыройы туралы шынайы хабарлауға болады.
Сіздің тауарларыңызды қалай жақсы көресіз? Еш нәрсе оңай емес. Авто ұсыныс дағдыларын пайдаланып, жағымды нәрселерді көріп, жағымсыз нәрселер туралы ұмытпаңыз. Сіз сатқан автокөлікке қараңыз: әлемде ешқандай әсем ештеңе жоқ екеніне көз жеткізіңіз, бұл кемелді және құдайшыл, әрқилы адамның қол жетпейтін арманы.
Өнімді біліңіз
Сату және сатып алу сөйлесудің қажеті жоқ. Сатып алушы ақшаны төлегені туралы білгісі келеді, ал сатушы оған ақпарат беруі керек.
Сатылымдағы қарым-қатынас психологиясы сатушының ең қарапайым «сәтсіздігінен» басталады: сатып алушы шұжықтың сақтау мерзімін сұрайды және сатушы алдымен қорапты іздеуге кіріседі, содан кейін орауышқа кіреді және «күнді ұмытып кетуді ұмытып кеткен» деген сөзді өздігімен дәлелдейді. Сіз осындай жауап пен мінез-құлықтан кейін оны сатып алсаңыз деп ойлайсыз ба?
Сатушы (егер ол шынайы сатушы болса) құрамы, дайындалған уақыты, дәмдік қасиеттері (жұмсақ, дәмді, тәтті, тұздалған, жаңғақмен толтырылған) және т.б. туралы білуге міндетті. Егер сатып алушының ақылсыз сұрақ: «Бұл кукидің дәмі қандай?» Сатушы «Сатып алу және тырысыңыз» деген жауап береді, яғни бір сатып алушыны мәңгіге жоғалттыңыз.
Очарование
Мен сізге жеке ықылас білдіретін адамды сатып алғым келеді. Нағыз сатушы өзінің проблемаларын, көңіл-күйлерін , көңіл-күйін ұмытып, жұмыс орнында оның ең жақсы киімін - күлімсірегенді ұмыта білуі керек.
Сіз бірдеңе сатқанда, бүкіл әлем бар болу керек. Жұмыс орнында телефонмен сөйлесу, ішу және түскі асқа жол берілмеуі мүмкін, себебі клиент сіз оған қамқорлық жасамайтындығыңызды көріп, жай ғана басқа жерге қажет нәрсені сатып алады.
Барлығыңызға, тіпті ең кішкентай сатып алушыға, ертеңге де ақшаға тең пайда әкелетініне шын жүректен қуанышты болыңыз, кішкентай сатып алушы сізге миллиондаған адамдарды әкеледі.