Сатуды жүзеге асыратын компаниялар өз клиенттерін көптеген жолдармен іздейді. Суық қоңыраулар да өте маңызды. Көптеген адамдар үшін бұл термин белгісіз, сондықтан тергеу қажет. Үлкен биіктікте сатылымға қалай жетуге болатыны туралы бірқатар маңызды ережелер мен кеңестер бар.
Суық қоңыраулар нені білдіреді?
«Суық» деген белгі кездейсоқ пайда болмады, себебі сату менеджері ол білмейтін компанияға айналады дегенді білдіретіндіктен, қарым-қатынас орнатылмаған, сондықтан оны жылы деп айту мүмкін емес. Сатылымдағы қандай суық қоңыраулар туралы айтатын болсақ, дистрибьютордың міндеттері күнделікті орындау үшін суық қоңыраулар нормасын белгілейтінін атап өту керек. Көптеген жағдайларда бұл 25-100 дана.
Қандай жағдайларда суық қоңыраулар тиімді болатынын білу керек:
- Тауарлар мен қызметтерді, мысалы, қағаз, су, кеңсе тауарлары және т.б.
- Қызметтер мен тауарларды артық емес, бірақ олар қажет емес. Мысал ретінде бизнес ланч, арнайы әдебиет, референс жүйелері және т.б. жеткізе аласыз.
- Клиент мезгіл-мезгіл қажет болатын, бірақ қазір алмайтын тауарлар мен қызметтерді сату. Бұған жабдықтарды жөндеу, картридждерді толтыру, бағдарламалық қамтамасыз етуді жаңарту және тағы басқалар кіреді.
- Клиент оңай ауыстыра алатын арзан қажетті тауарлар мен қызметтерді жүзеге асыру. Мысалы, бұл тауарларды тасымалдауға, жапсырмалар мен қаптама материалдарын өндіруге қолданылады.
- Тауарлар мен қызметтерді жеңілдікті шарттармен қамтамасыз ету. Ең дұрысы, егер олар нарықта теңдесі жоқ болса. Сіз төменде көрсетілген бонустарды суық қоңырауларға ұсына аласыз: төмен бағаны, кейінге қалдырылған төлемді немесе тапсырыстың қысқа мерзімін.
Суық және ыстық қоңыраулар
Суық қоңыраулардың талқыланған тұжырымдамасына қосымша, басқа да нұсқалары бар: ыстық және жылы. Бірінші жағдайда қоңыраулар серіктестіктің тікелей ниеті, яғни мәмілені аяқтау үшін жасалады. Тіпті суық және жылы шақыруды салыстыру керек, ал екінші жағдайда, менеджер қазірдің өзінде белгілі бір деңгейде ынтымақтастыққа қызығушылық танытатын клиенттердің байланыстары пайдаланылады. Жылы қоңыраулар қор туралы есеп беру үшін, бағаларды азайту немесе арттыру немесе бұрын үзілген ынтымақтастықты қалпына келтіру үшін пайдаланылады.
Суық қоңырауларды қалай жасауға болады?
Бірден айта кету керек, бұл тапсырма қарапайым емес, өйткені көптеген жағдайларда адамдар сөйлескісі келмейді, құбырлар салады немесе өрескел. Тиімді суық қоңырауларды өткізу үшін телефонды сатылым техникасын мұқият өңдеу керек. Ол үшін клиенттік база болуы керек, әңгімелесу жоспарын алдын-ала жоспарлаңыз және кедергілерді қалай болдырмауды үйреніңіз, мысалы, хатшының немесе клиенттің қарсылықтарынан бас тарту.
Суық қоңыраулар ережесі
Тітіркенуді болдырмау үшін алдын-ала дайындау қажет. Суық қоңыраулардың техникасы, бұл тривиальный шақыру емес, өйткені мақсаты - нақты кездесуді тағайындау. Қарастыру қажет бірқатар ережелер бар:
- Кешіріңіз . Ол үшін әлеуетті клиент туралы қосымша ақпарат жинау қажет. Мысалға, олардың веб-сайтында жарияланған мақала болуы мүмкін.
- Сатпаңыз . Суық қоңыраулар қызығушылық таныту және мәміле жасамау үшін қажет. Сіз мына фразаны пайдалана аласыз: «Сізге бұл қызығушылық бола ма?».
- Құрмет . Телефон арқылы сөйлесуге қысым, агрессия және алдау болмауы керек. Талқылауды қажет ететін нәрсені түсіну үшін әңгімелесушінің мүдделеріне назар аудару керек.
- Бас тарту және қарсылық екі түрлі нәрсе. Егер адам қатты «жоқ» дейтін болса, интрузивті болмаңыз. Әр түрлі баламалар ұсынуға болады, мысалы, оған қолайлы уақытта кездесу.
Суық қоңырауларға телефон номерлерін қайдан алуға болады?
Бұл тақырыпты бірінші рет кездестірген адамдарда пайда болатын табиғи сұрақ. Егер сіз қоңырау шалуды жоспарласаңыз, сату менеджерінің әңгімелесу кестесі мен клиенттік база алдын ала жасалуы керек. Қалаған нөмірлерді алудың бірнеше жолы бар:
- Өздігінен табу . Ол үшін Интернет желісін пайдаланып, клиенттер мен ақпаратты табу керек. Телефонның атауы мен нөмірі тиімді сату үшін жеткіліксіз екенін ескеріңіз.
- Дайын базаны сатып алу . Әрбір клиенттің құны $ 0.18, ал дерекқордағы жолдардың ең аз саны - 10 мың.Егер сатып алсаңыз, алдымен оның сапасын тексеріңіз, өйткені ескірген базаларды сататын немесе жалған ақша жасайтын алаяқтық ұйымдар бар.
- Бағдарламалық коллекторды пайдалану . Олар еркін биржаларда сатылады және қымбат емес, бірақ сапасыз ақпараттың салдарынан бұл техниканы пайдаланатын суық қоңыраулар тиімсіз болады.
Суық шақыру - диалогтық жоспар
Кәсіби мамандардың арасында бірінші қоңырау жоспары сценарий деп аталады. Әңгімелесу телефон арқылы жүргізілетіндіктен, мәселенің барлығын ойлауға болады, мысалы, сұрақтар мен болжамдарды қалыптастыру. Менеджер дұрыс диалогтың маңызды сәттерін ескере отырып, сценарийді өз бетімен жасауға тиіс. Cold қоңырау технологиясы мыналарды қамтиды:
- Кіріспе сәлемдесу мен презентацияны білдіреді. Бір нәрсені сатуға деген ұмтылыстың барлығын азайту маңызды. Сіз өз атынан емес, компанияның атынан сөйлесуіңіз керек.
- Байланыс орнату . Клиентке суық қоңырау соғу және сценарийді қалай дұрыс жасау керектігін табу достық қарым-қатынас жасау қажеттілігін және клиенттің қажеттіліктерін анықтау қажеттілігін атап өтуге тиіс. Бұл үшін әңгімелесуші туралы кем дегенде ақпаратты алдын ала білу қажет.
- Қызығушылыққа шақыру . Сөйлесудің келесі кезеңінде клиент диалогты аяқтағысы келмейтін етіп сапалы өнім мен қызмет көрсетуді қамтамасыз ету керек.
- Мақсатқа жету . Сарапшылардың айтуынша, суық қоңыраулардың аяқталуы кездесуді тағайындау керек. Ол үшін клиент ыңғайлы ортада орналастырылуы керек, ол үшін ол бірнеше нұсқаны ұсынады.
Суық қоңыраулар - қарсылықтармен жұмыс жасау
Сату саласында кәсібилікке жету үшін бас менеджерге бірнеше рет тыңдауға болатын бас тартуға мұқият жауап беру қажет. Суық шақыруды қараған кезде қарсылықтар міндетті түрде ескерілуі керек. Айта кету керек, сымның соңындағы жауаптар көп жағдайда бірдей.
- «Ассортимент аяқталды, бізге ештеңе қажет емес». Осындай қарсылықты жеңу үшін әлеуетті клиенттен қандай тауарларды шынымен алғаны туралы көбірек ақпарат алуға тырысу керек.
- «Бізде бұл үшін ақша жоқ.» Осы жағдайдағы іс-қимыл тактикасы клиентке бар ұсыныстың толық пайдасын егжей-тегжейлі сипаттаумен байланысты.
- «Біз сіздің компанияңызбен ынтымақтасуға келмейді.» Теріс көзқарас ақпараттың немесе жеке тәжірибенің бұрмалануынан туындауы мүмкін, сондықтан мұндай реакцияның себебін анықтау қажет.
- «Біз бәрімізге де қанағаттанамыз, сондықтан біз ауқымды өзгертуді жоспарламаймыз». Бұл жағдайда клиентке сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз ауқымды өзгертпейтінін түсіндіріп, пайда әкеледі .
Суық қоңырауларда хатшыны қалай айналдыруға болады?
Сауда менеджері мен шешім қабылдаушы арасындағы маңызды кедергі хатшы немесе жеке көмекші болып табылады. Боссумен байланыс орнату оңай емес, бірақ мүмкін. Суық шақыру кезінде хатшыны қалай тапсыруға болатыны туралы бірнеше кеңес бар:
- Алдымен шешімді қабылдайтын адамның атын білуіңіз керек және қоңырау шалған кезде сіз оған атау деп атағаныңыз жөн.
- Суықта пайдалану кенеттен және жылдамдықтың әсерін білдіреді, бұл сенімді реңктері сәлем деп айтады және коммерциялық директормен байланысуды сұрайды.
- Бірінші рет емес деп ойлап, хатшыны алуға тырысыңыз. Мұны істеу үшін сіз: «Сәлеметсіз бе, компания солай болса, сатып алу бөліміне ауысыңыз».
- Хатшы орын алмаған уақытта қоңырау шалуға тырысыңыз, мысалы, бұл түскі үзіліс, күннің соңы немесе 30 минут. басталғанға дейін.
Суық қоңыраулар - жаттығу
Қажет болсаңыз, тез арада қоңырау шалу мүмкіндігін дамытатын болсаңыз, арнайы оқудан өтуге болады. Ол үшін әртүрлі семинарлар, вебинарлар , тренингтер және т.б. бар. Мамандар суық қоңыраулардың қалай дұрыс жұмыс істеуі және ықтимал проблемалардан аулақ болу туралы мәліметтер береді. Бұдан басқа, пайдалы әдебиетті оқып, тәжірибелі адамдармен араласып, үнемі тәжірибеден өту ұсынылады, содан кейін жақсы нәтижеге қол жеткізіледі.
Стивен Шиффманның «Суық қоңырау техникасы»
Егер сіз суық қоңырауларды өткізу ережелерін түсінгіңіз келсе, онда сіз бұл кітапты оқып шығуыңыз керек. Стивен Шиффман АҚШ-та сату әдістеріне арналған үздік нұсқаушы болып саналады. «Суық қоңыраулар» кітабы қарапайым сөздермен барлық терминдерді түсіндіреді, көптеген практикалық мысалдар келтіреді және тіпті көп мәселелерді болдырмауға көмектесетін көптеген дайын жауаптарды қамтиды. Автор жаңадан келгендерді керемет ынталандырады және клиенттік базаны толтыру туралы тиімді кеңес береді.
Оқу - суық қоңыраулар
Сату саласындағы мамандар тренингтер өткізумен айналысады, онда суық қоңыраулардың тиімділігін арттырудың негізгі құралдарын үйретеді. Көптеген оқу курстары теорияны түсіндіріп қана қоймайды, сонымен бірге тәжірибе, яғни барлық әдістер сыналды. Тренингте сіз қандай суық қоңыраулар туралы егжей-тегжейлі біле аласыз, сату әдісі сізге нәтижелер алуға, қателіктерді қалай жоюға және әңгімелесу жоспарыңызды жасауға көмектеседі.